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Funnel, cos’è. E’ veramente così importante?

24 Aprile 2018

Hai fatto i tuoi bei post sul blog, il tuo Facebook sembra veramente “cool” ed hai fatto anche qualche sponsorizzazione come ti suggerisce la tua pagina ogni volta che posti qualcosa.

Eppure non hai notato un aumento di clienti sensibile. Si, parlano di te, ti fanno domande, sei più conosciuto ma ancora in soldoni tutto questo non si quantifica e dopo mesi di visibilità inizi ad avere bisogno di trasformarla in oro per tenere in piedi la baracca. Giusto?

Ecco il problema è che ti manca uno o dei Funnel.

Che cosa è un Funnel?

Ultimamente sembra la parola del momento su internet ma è un concetto molto antico del marketing, anzi uno dei più antichi. Seppur in modalità e con strumenti diversi i funnel si facevano molto prima che esistessero i social o anche Google stesso.

Seguendo il vecchio adagio, sempre attuale “Money is in the list” (i soldi sono nella tua lista di contatti), molto seguito dai grandi marketers americani, l’utilizzo del funnel si è ampliato così come le declinazioni del termine (così abbiamo frasi come: marketing funnel, sales funnel, inbound funnel, conversion funnel…che alla fine indicano la stessa cosa o piccole sfumature della stessa).

Funnel significa nientemeno che imbuto, ma siccome in Italiano dire “metti i tuoi clienti in un imbuto” sembrava brutto, allora ci siamo tenuti la parola inglese che fa molto più cool…cioè figo.

Immagina un imbuto: da un imboccatura larga si restringe fino ad uno spazio minimo che permette di controllare il flusso. E non è un caso se poi a molti imbuti viene aggiunto un filtro o un setaccio.

Adesso pensa al tuo business: nel mondo ci sono milioni di consumatori. Anzi miliardi. Non tutti sono però i tuoi potenziali consumatori, non tutti sono interessati ai tuoi prodotti e servizi. Anche se milioni di persone di notano pochissimi spontaneamente diventeranno clienti, perché la loro attenzione è contesa da centinaia e migliaia di altri competitors: devi essere tu a dirigere il flusso dei clienti.

Perché ti serve un funnel?

Torniamo all’inizio dell’articolo.

Hai fatto i compiti a casa: un bel blog, un bel sito, bella pagina Facebook, un gruppo di followers attivi, risultati discreti anche su Instagram, campagne di visibilità su Facebook.
Insomma: followers, mi piace e visualizzazioni, quanti ne vuoi.

Eppure nessuno compra.

Se pensavi che un funnel serva solo a chi inizia da 0 e non ha niente, beh ti sbagliavi. Il funnel serve a tutti: si tratta di costruire un percorso “obbligato” di marketing in cui degli sconosciuti vengono a contatto con te e quello che fai, quando dimostrano il loro interesse vengono esposti a proposte di vendita, quando dimostrano interesse ricevono “un’offerta che non si può rifiutare” e da li vengono fidelizzati o addirittura portano altri contatti all’interno del funnel.

Ecco perché anche con molti mi piace e visualizzazioni spesso i guadagni non sono proporzionali alla spesa: stai concentrato su metriche di “Vanità” e le persone ti danno quello che vuoi…vanità!

Come è costruito un funnel?

Ci sono diverse teorie, schemi ed interpretazioni del funnel. Una delle migliori e più evergreen è quella di Hubspot, piattaforma di CRM (e con una valida sezione di formazione online) tra le prime a spingere sul concetto di inbound marketing, cioè quel marketing in cui è il cliente che trova noi (cliccando su un link, su un annuncio, su un post) e non siamo noi ad interrompere le sue attività per dire “hey siamo qui” (tipo pubblicità in TV).

Se sei interessato al concetto di inbound marketing puoi approfondire anche il concetto di permission marketing VS interruption marketing, popolarizzato dal mitico Seth Godin, noi intanto andiamo avanti con la parte pratica.

Secondo il modello proposto da Hubspot, che è quello poi più flessibile il funnel è strutturato in questo modo:

  1. 1. Su genera traffico, lanciando quindi un amo in un pubblico che è composto quindi da sconosciuti (strangers), cioè persone di cui non sappiamo nulla e che non sanno nulla di noi. Una volta che riusciamo a farci trovare da sconosciuti potenzialmente interessati, ecco che abbiamo dei visitatori.
  2. I visitatori all’imboccatura del funnel vanno avanti e vengono esposti al brand ed a quello che ha da offrire. In questo modo, dopo “averci trovati” molti di questi sconosciuti decideranno di interagire con un form, una call to action, per lasciare il contatto in cambio di qualcosa che noi abbiamo da offrire.
  3. Lasciando il contatto ci hanno dato implicitamente il consenso ad essere ricontattati sulla base degli argomenti per i quali si sono iscritti. In questo momento sono lead. L’imbuto si va già a restringere.
  4. I lead, iniziano ad essere stimolati verso l’acquisto con sequenze di email che costituiscono ulteriori step dei funnel. Oggi le sequenze di email possono essere anche messaggi su Facebook Messenger, Whatsapp, Telegram…
  5. I lead che hanno acquistato sono diventati clienti. L’imbuto è giunto nel punto più stretto ma si può ancora filtrare ulteriormente: tramite interazione diretta, via social o email, o indiretta tramite sondaggi, o tramite offerte, i clienti possono essere inseriti in altri funnel con altri obiettivi di conversione: farli comprare maggiori quantità, farli comprare più spesso o abbonarsi, farli comprare prodotti o servizi per valori più elevati, farli diventare promoter del brand portando dentro i loro amici…

L’immagine lo spiega molto bene ed anzi il nome delle fasi è molto importante e merita attenzione:

ATTRAI

Si attraggono persone potenzialmente interessate e quindi che possono diventare lead.

CONVERTI

I visitatori che già hanno quindi un interesse verso ciò che facciamo (ricordati: stiamo parlando di inbound marketing, quindi sono loro a trovare te) devono ricevere le giuste offerte per diventare lead. Questo va spiegato chiaramente: se hai un blog che parla di motori ma vuoi fare i soldi vendendo bitcoin non puoi generare dei lead su un sito di motori proponendo loro la guida ai bitcoin. Se sono sul tuo sito è perché volevano che si parlasse di motori.

CHIUDI

Chiudere una vendita è un’arte misteriosa e antica. Le tecniche più utilizzate nei funnel si basano sull’offerta lampo (questo prezzo sarà così solo fino a che questo timer di 15 giorni arriverà a zero) o sulla scarsità (solo 10 rimasti).

DELIZIA

Il cliente che ha acquistato deve rimanere soddisfatto, devi continuare a farlo sentire coccolato, parte di qualcosa e non perdere il suo interesse. In questo modo diventerà un potente strumento di marketing lui stesso, dandoti feedback e spargendo il verbo.

Immaginati il funnel come andare a pesca: in base ai pesci che vuoi prendere porterai una canna da pesca diversa, ti posizionerai in luoghi diversi, porterai un’esca e ami diversi. E poi dopo aver preparato tutto, aspetterai che il pesce arrivi. Quando senti che abbocca che non dai subito uno strattone, anzi darai un poco di filo e farai un poco di “lascio e tiro” fino a che non capisci che il momento giusto di tirare su il pesce.
E a volte se il pesce è piccolo, lo ributti in mare o lo usi come esca per pesci più grossi invece di tenerlo per te.

Ecco, quando strutturi un funnel devi pensare come un pescatore, tutti gli strumenti devono essere pronti e affinati all’inizio, ma quando i clienti arrivano non devi buttare loro in faccio la vendita, anzi devi continuare a dare informazione o bonus finché non sono pronti per essere tirati fuori dall’acqua!

Cosa mi serve per creare un Funnel?

Ecco in modo veloce e schematico, i pezzi che devi mettere su per un buon funnel:

1. Contenuto

Un buon contenuto, può essere un articolo su un blog, foto o video.

2. Traffico

Come ottieni che le persone vedano il tuo contenuto: su un sito ben posizionato su Google o uno che già riceve molto traffico? Tramite post su pagine social con tantissimi followers ed engagement (e qui si entra nel campo degli influencer)? Tramite advertising? Tramite messaggio privato usando una lista di contatti di qualcun altro già targetizzata?

3. Landing Page

Dove “atterrano” i potenziali clienti? Devono arrivare su una pagina chiara e non molto complessa in cui brevemente dici loro cosa fai e soprattutto cosa puoi fare per loro, cosa puoi dare in cambio se loro ti danno il loro contatto.

4. Lead Magnet

Il “cosa dare in cambio” si chiama Lead Magnet. Tornando all’esempio della pesca, è come l’esca: intorno all’amo luccicante ed al verme passeranno decine di pesci incuriositi, ma solo quelli che amano i vermi morderanno. Il Lead Magnet seleziona i potenziali clienti interessati dal pubblico distratto, poco motivato o finito li per sbaglio. Di solito si usano sconti, contenuti gratuiti, campioni gratuiti, premi in palio…e tanto altro per fare lasciare alle persone il loro contatto.

5. Sequenza di Messaggi

Una sequenza di email/instant messaging che può essere formata da diversi messaggi, ci sono funnel di 3 email e funnel di 21! Dipende dal lead magnet usato e dal tipo di lead che stai “curando”, di solito più vengono nutriti i lead migliore è il risultato, ovviamente ci sono prodotti e servizi in cui non puoi nutrire più di tanto anzi devi saper chiudere al momento giusto, quando l’interesse è al picco.

Ovviamente le statistiche del tuo CRM/Piattaforma di Email marketing ti guideranno in questo. Nelle sequenze di email di solito si da altra informazione gratuita, si raccontano storie, si offrono contenuti premium e si introduce il prodotto. Alcune sequenze, dette “di lancio” svelano il prodotto e l’offerta solo alla fine, altre invece, soprattutto quando solo per clienti già fidelizzati, danno subito la possibilità di acquistare.

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